不動産を売る際の売却活動を具体的に紹介。不動産会社ごとにサービスは異なる？

不動産会社の担当者

不動産の売却を不動産会社に依頼した際、不動産会社は具体的にどのような売却活動をするのでしょうか。また、売却活動中に売主としてやるべきことはあるのでしょうか。具体的な売却活動を知ることで売却計画の全体像を把握し、満足のできる不動産売却を目指しましょう。

不動産の売却活動を具体的に紹介

売却活動はどの不動産会社に依頼をしても必ず実施される活動もあれば、不動産会社によって異なる活動もあります。それ以外にも独自のサービスがある不動産会社もあります。

具体的な売却活動の内容を把握し、全体像を理解したうえで不動産会社に相談しましょう。

レインズへの登録

レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している物件流通サイトです。不動産会社が売却物件をレインズに登録することで買い手を探します。

不動産会社に売却依頼をする場合、売主と不動産会社の間で媒介契約を結ぶ必要があります。媒介契約は「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類ありますが、専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約は所定の期間内にレインズに登録する必要があります。

レインズに登録した際には、売主へ登録証明証の提出をする義務があります。そのため、どの不動産会社に依頼をしても、専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約の場合はレインズへの登録はされ、登録証明証を受け取ります。

ストック顧客へのアプローチ

売主と不動産会社の間で媒介契約を締結していれば、レインズへの登録よりも先にストック顧客へのアプローチを行います。ストック顧客とは、その不動産会社が既に抱えている不動産購入希望者のことです。このアプローチは不動産用語で「追客」と呼ばれる営業活動になり、ストック顧客の要望にマッチしている場合に物件紹介を行い、現地案内や内覧を斡旋します。

そのため、ストック顧客が多い不動産会社に依頼することができれば早期売却の可能性が高くなり、逆に少なければ販売活動は物件公開（レインズへの登録）を待つことになるでしょう。

広告を掲載する

不動産の販売活動は基本的に紙媒体とネット広告、SNSなどを使って行います。

紙媒体は折込チラシなどがメインですが、複数の物件を同時に掲載することから物件情報が埋もれやすいです。そのため、不動産会社によっては新着物件だけを、物件の周辺エリアを中心にポスティングすることで売却の機会を逃さないように対策をすることもあります。

物件探しをインターネットで行うことが一般的になった昨今においては、スーモやアットホームといった不動産ポータルサイトに物件情報を掲載することやSNSを活用することは非常に重要な集客手段になっています。

しかし、ポータルサイトは多くの物件が掲載されているため、掲載写真などに工夫をしなければ物件情報が埋もれてしまい、肝心の反響を得にくくなるおそれもあります。単にポータルサイトに物件を載せるのではなく、写真の撮影や物件の細かい情報などをきちんと掲載してくれる会社であれば安心です。

このように、不動産会社は紙媒体とネット広告、SNSをフルに活用し早期売却を狙うのが一般的です。

売却活動中に売主がやること

不動産の売却活動は不動産会社に一任することがほとんどですが、売主としてやっておくべきこともあります。不動産を早期売却するためには売主の協力が必要ですが、優秀な不動産会社であれば事前にやっておくべきことをアドバイスしてくれます。

設備の取扱説明書などの準備

普段住んでいる売主からすると問題なく使用できる設備であっても、購入検討者が内覧などで物件に訪れ、初めて見たときには戸惑ってしまうことがあります。特に太陽光発電や床暖房、給湯器などはメーカーや型式によって仕様が大きく変わるため、取扱説明書があれば買い手を安心させることができます。

また、内覧時に実際に使ってみせることで買い手に住むイメージを与えることができます。そのほかにも、浄水器や換気扇の交換フィルターの説明書なども用意しておくことをおすすめします。

物件・周辺環境の確認

不動産会社は売却物件の概要を細かくチェックしますが、売却案件を同時に何件も抱えているため、すべてを把握するのは困難です。そのため、売主は以下で紹介する内容をあらかじめ確認し、不明部分は自分で調査するか不動産会社に調査を依頼しましょう。

• 売却物件が過去に浸水していないか
• 前面道路が冠水した事実はないか
• 同じ町内で事件や事故が起きたことはないか
• ゴミステーションの場所
• 町内会費
• 町内の掃除参加について（不参加の場合1,000円徴収など）
• そのほかの決まりごと

上記内容について事前にヒアリングし、不明部分の調査をするよう提案をしてくれる不動産会社は売却活動に積極的だといえます。

物件の清掃など

土地であれば草むしり、戸建てやマンションであれば内覧前に室内をきれいにしておくことは重要です。特に内覧は生活感がある状態だと買い手が遠慮してしまい、早々に切り上げてしまうことがあります。

そのようなことがないよう、リビングと各部屋は入念に清掃し、小物が散らばっていない状態にしておきましょう。キッチンも食器はすべて食器棚に入れ、シンク内やコンロ上には何もない状態にしておきましょう。また、内覧時はすべての照明をオンにし、明るい居室であることを印象付けることも重要です。

売却活動に一生懸命取り組む不動産会社の選び方

家の模型とスーツを着た男性

不動産の売却を成功させるためには、信頼できる不動産会社に依頼することがポイントです。売却活動に一生懸命取り組んでくれる不動産会社の選び方を紹介します。

売却件数が多い

不動産会社が営業トークでどれだけのアピールをしたとしても、実際に売却できるかどうかは別の話です。そのため、担当者の言葉ではなく売却実績数を確認しましょう。売却実績ですべてを判断する必要はありませんが、不動産会社を選択する際のひとつの目安となるでしょう。

担当者に売却実績を直接聞きにくい場合などは自分で確かめることも可能です。たとえばスーモの査定依頼では、入力を進めていくと該当エリアの該当種別で何件の売却件数があったのかを閲覧できます。売却に熱心な不動産会社であればすべてのポータルサイトを利用していることが多く、「当社はそのポータルサイトを利用していません」といわれることは少ないでしょう。このように、複数の不動産会社から選定する場合は売却件数で比較するという方法もあります。

提案が具体的でわかりやすい

担当者の中には「がんばって売ります」のように熱血な方もいます。このような担当者が悪いわけではありませんが、たくさん電話をかけたりポスティングをしたりすることと同じくらい、戦略的に販売をすることは重要です。

たとえばチラシを配布するにしても、どのような買い手をターゲット層としチラシを作成するのかで、反響数が大きく変わります。また、価格改定をするような事態になったとしても、売却活動に計画性があれば売主としても納得しやすいでしょう。

このように、売却計画の提案が具体的かつ一般人の売主にもわかりやすいという点は、売却に強い不動産会社の特徴といえるでしょう。

売主に寄り添ったフォローをしてくれる

不動産の売却に慣れている人は少なく、売却検討時は不安を感じる売主も多いです。売主の気持ちを理解し、安心して売却を進められるようにフォローしてくれる不動産会社を選びましょう。

特に売主が気になることを先回りして教えてくれたり、連絡をマメにしてくれたりする不動産会社は信頼ができるでしょう。不動産の売却はトラブルがない限り、一社に依頼することが多いです。安心安全に売却を成功させるためにも、不動産会社の選択は慎重に行いましょう。